一個贏的策略

作者：DJ Mitsch, MCC, ICF Global Past President

翻譯：張耀聰教練

校閱：毛豪寧教練

DJ是一位教練專業的精神領袖，是ICF最早認證的25位MCC之一，也是專業的導師教練。

在接觸教練專業之前，她在廣播公司任職20餘年。在1994年，她與她丈夫Barry Mitsch共同創立了Pyramid Resource Group(金字塔企管公司)，提供教練服務給全球許多大型的製藥公司、醫療非營利組織與健康保險公司，以及電信、航太、廣播與專業體育組織等。

在2013年，DJ推出了健康照顧教練機構來服務醫療保健產業對於教練領導者需求的增長。她也是「Team Advantage: The Complete Coaching Guide for Team Transformation (Pfeiffer/Wiley 2010) and the editor of “Coaching for Extraordinary Results」一書的作者，並參與「In Action」的部分創作。

在過去20多年，團隊教練已成為高階主管教練的延伸，讓領導者可以用新的方式與他們的團隊合作，並將團隊建設轉化為文化建設。自2012年以來，Sanofi企業的北美藥廠開始與金字塔企管公司合作，對第一線銷售人員提供一個有專利的、完整的團隊轉型的團隊教練模型：Team Advantage，從而使他們獲益良多。

富挑戰性的文化

於2011年年底，賽諾菲的北美藥廠正雇有5000名員工，年營業額高達100億美元，Anne Whitaker剛被任命為該廠總裁，還正面臨一個重大的挑戰：有部分賽諾菲最暢銷的藥品剛離開專利保護期，遭受到其他製藥同業的激烈競爭，同一時間，許多員工正因為剛經過組織整併而疲憊不堪，同時還要面臨組織的重組與文化的轉型，公司還正實施必要但痛苦的成本控制措施。最令人沮喪的是，那時，員工敬業程度指數只有難看的61.6%。

雖然Anne很重視市佔率與利潤，但同時她也注意到要持續改善，並要開始與員工一同創造對於工作的意義與滿意度，讓他們對公司有自豪感。所以，她找上了金字塔企管公司來教練一群第一線管理人，培訓他們為種子，以改變領導能力。賽諾菲準備一個要以患者為焦點的銷售模式去進行團隊教練。

加速變格

金字塔企管公司的Team Advantage(團隊優勢)模型是一個為期16週的遊戲計畫，加速團隊凝聚並提高團隊效能的課程，這個課程要求學員去設計一個值得他們投入時間與精力的比賽計畫，同時還要結合他們的業務目標，並鼓勵他們發揮創意與玩得有趣。

在前四個月，金字塔公司的14位專業教練提供改變領導方式的訓練，並在為期一週的嚴謹會議上，提供團隊教練給參加受訓的25位第一線管理人，這些負責變革的管理者平均有10年以上的經驗，受邀加入來進行一個為期兩年的特殊任務：建立一個符合賽諾菲所需要的變革領導能力，提供他們團隊教練並持續促使持續成長。

這些管理的變革帶動團隊成員遵照的是ICF的核心職能要求，導師制度與夥伴關係是變革推展的最重要環節，任何一個引導師都能完成團隊建設的活動，但團隊教練的部分卻是在目標設定好之後才提供，且需要高階的教練技能─ 尤其是積極傾聽團隊聲音的能力。專業的教練知道團隊動力的標記，知道如何去提升每位團隊成員在情境中的EQ與自我覺察，以及最重要的─如何和結果脫離，讓成員都知道這不只是團隊競賽，同時也是他們需要為達到的業績與成果擁有所有權(負責態度)，這也包括有找出停滯點或行不通的地方，從而使團隊能找到新的運作方式。在那裡，教練不只要做教練，還要找出並面對許多潛在的擔憂與恐懼，並將這些人們常常避而不談的話題─ 我們常稱之為「大象」，把這些大象給標示出來，讓大家願意去正視。教練也需要慶祝心態的轉換，並讓團隊成員能感到有動力互相學習、相互嘉許，同時也不忘記─ 許多真實總是會讓人感到不舒服，但需要去面對並處理。

被選來參加教練課程的有三類的團隊：高效能但仍需伸展的、剛當選團隊隊長，還在督導中的、業績中等但具有快速成長潛力的團隊，這些團隊在課程中建立團隊公約、設定了特別又切實際的業務目標、體驗到專業教練的團隊教練領導、增加了可以排除困難的工具與能力，並學會到每天慶祝一點點的成功。

金字塔公司的專業教練也在整個過程中與變革的管理者，舉辦了60場基於Team Advantage模型的比賽，這些比賽有約25%的業務人員參加，並透過文字與話語來傳達他們的改變，激勵團隊夥伴，間接影響到其他許多人。教練主動幫助員工建立更有效率的問題解決技巧，讓團隊直接面對目標來努力，提高整個團隊及部門的溝通與合作能力。隨著信心的重建與遊戲精神，員工們了解到他們需要簡化、調整或改變他們的想法，並要肩負起擁有所有權帶來改變的責任感。

在這樣的經驗下，結合改變流程與新的領導者能見度，加速了多個團隊的技能提升，從而提高了業務目標的達成效率。以參加者個人來說，這個模型帶來的是從經驗中提升了個人能力，建立了團隊領導者的教練技巧。

這樣的學習經驗牽動了公司所期望的變革，透過實施前後的調查結果比較，證實了變革所帶來的效果。

敬業度的提升

賽諾菲委託HAYSMAR公司進行研究、分析與宣傳，以在本次教練計畫前後推動全公司的員工調查，結果顯示，在教練計畫之後，企業文化顯著得到提升，且員工敬業度普遍提高，從2012年的61.6%上升到2013年的90.4%，每個工作團隊都有接受調查。

在該次調查中，採用了六個指標：自我覺察、溝通、對客戶的承諾、橫向協作、變革行動、力求結果。結果是，六個行為的分數都有所增加，其中有五個有統計上的顯著提升。提升最多的項目是一個單一問項，詢問員工對於領導者的觀感及環境開放度的信任程度，從43.9%上升到87%，增加了超過43%。同時，在此次調查中，也看到員工自填意見的大幅改善，在2012年時，在1660位受訪者中只有14位填寫正面的意見(0.8%)，到2013年時，在966位中就有545位給出的是正面的意見(56.4%)。

特定題目分數的增加也反映了員工對於個人當責的認知與感受，增加了對抗嚴峻環境的信心，能覺察到自身的每天表現，並強化了團隊合作能力。