善用比喻, 提升溝通效能

原創文章作者: 黃婷 Tina Huang 教練, ICF MCC, 教練督導/高管教練, ICFT 2020 現任監事.

• 為保護隱私，例子中的背景與名字皆經過改編。

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前言

在組織內溝通或進行教練式對話時，我們自己或者同仁 (客戶)，有時候會不知該如何表達自己的想法與感受，常常為了說明一種情境花上大量的時間，雙方的交流可能因此停滯不前，也可能因為無法清楚表述而產生訊息落差或誤解。善用「比喻」可以幫助我們提升溝通效能，促進會談效果。此外，領導人練習應用「比喻」來進行溝通，將會省下很多溝通的時間與成本。「比喻」有三個基本好處：引導對方表達想法、幫助自己表達想法、促進雙方對某件事情的共同理解。

溝通風格與偏好

大多數時候，溝通產生落差不是因為彼此的表達能力不夠，而是因為天性使然，每個人對於描述事件或感受，產生了各自的偏好，所以接收訊息、理解訊息以及傳達訊息的方式會有所不同。接收訊息方面，有些人偏重視覺、有些人偏重聽覺、有些人需要親身體驗、還有些人需要反覆咀嚼。在表達訊息方面，有的人對於細節可以钜細靡遺地描述，有些人的文字輕易就讓人動容或理解，有些人則很會運用圖像與數字闡述想法，還有些人就用表演、唱歌或跳舞來呈現。

我們如何判斷對方屬於哪一類型的人呢? 可以透過一些簡單的提問，觀察對方用什麼方式切入他所要和你分享的訊息。邀請大家做一個小小的實驗，問問你的親友同事，最近有沒有什麼餐廳他們會向你推薦。你可能得到以下答案：

• 某某餐廳很棒，自然風的裝潢，有大片落地窗讓你享受海邊美景。
• 某某餐廳很棒，他們的音樂讓人很放鬆，我還問他們是什麼專輯，想買一張。
• 某某餐廳很棒，他們的餐點新鮮美味又健康，都不加味精，身體沒有負擔。
• 某某餐廳很棒，他們的菜單描述很詳細，還附上圖片，點菜很方便容易。

上述四位朋友，在表達訊息上分別有什麼樣的傾向呢？依序可能會是：(1)視覺、(2)聽覺、(3)感覺、然後(4)文字閱讀。這不代表絕對的正確答案，而是一個不錯的參考起點，讓我們收集更多訊息，找出較適合的方式與對方溝通。有時候信任基礎不錯，我們甚至可以直接問對方屬於哪一類型的學習風格？通常如何接收訊息？或者問對方，喜歡用什麼方式陳述意見？當我們養成觀察的習慣，瞭解對方溝通偏好，對於我們成為出色的教練或領導人，有很大的助益。 

組織內溝通用比喻

組織當中的領導人在說明想法，或者提供他人反饋的時候，也可以用「比喻」讓對方更好的瞭解或理解我們所表達的意思；以下用一個故事來說明。

Laura在國際快銷品公司擔任國家業務發展資深經理，負責全國銷售發展的策略計劃，需要和各個銷售管道溝通策略，讓銷售策略可以確實執行。她的MBTI (邁爾斯·布裏格斯性格分類法) 結果是ENTJ，而她的同事大都是ESTJ。四個指標中的三個指標都一樣，唯獨N是直覺 (Intuition)，而S是感覺 (Sensing)，也就是說Laura和其他人接受資訊的方式會產生差異。Laura的直覺 (N) 讓她著眼未來，著重可能性及預感，從潛意識及事物間關聯來理解世界。同事們的感覺 (S) 則更加關心具體事物，更傾向於關注細節，而且關注最切近的現實。

這樣的差異，Laura有時會不知道如何與同事說明自己的想法與感受，才能讓大家明白她的意思；Laura很希望可以發揮她在直覺 (N) 這方面的能力帶領團隊往前走，希望自己的直覺雖然和大家不同，但是可以創造對大家有助益的價值。在一次的教練會談中的探索中，Laura發現用比喻可以把她的抽象想法具象化，因此決定練習用「比喻」來促進她和團隊的溝通，讓她的表達更現實、具體一點。

跨部門溝通

當時Laura的團隊面臨一個挑戰，大家認為自己的工作不重要，所以工作表現不夠積極主動。於是她用「比喻」說明，協助團隊成員知道自己部門的重要性，她描述：「業務發展部門的策略角色很重要，以人體來比喻，我們就像是大腦，各個銷售管道就像是手和腳，我們所制定的策略會影響手腳的表現。大腦是相當重要的器官，運作得不夠好就會影響身體的靈活度。希望大家可以理解我們的重要性，發揮我們的功能，幫助業務團隊發展市場以達到公司的績效目標。」同事們透過她的比喻，一下就能心領神會自己部門的位置對於全國銷售團隊的重要性。

向上管理

後來，當Laura和老闆進行年終績效評量的時候，她也抓住機會，運用同樣的比喻給予老闆反饋並尋求支援，她和老闆溝通說：「大腦如果要很好的運作，需要養分、休息，也需要頭盔保護它，這樣公司的手腳，才能更好的發揮。未來的一年，希望您可以提供我們所需的資源以落實策略計劃；也希望部門同事有機會喘息，參與培訓或項目以提升管理能力；必要的時候，可能還要請老闆當我們的頭盔，出面協調重大政策，讓事情更好推動。」這樣的比喻，讓Laura更有效地將自己想法，轉化成具象的溝通方式，讓老闆瞭解可以如何支援Laura與她的團隊。

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教練會談用比喻 

如何運用比喻來幫助客戶呢？首先要練習不要說那麼多，想說話之前，暫停，想想自己為什麼要這麼說？然後用建構式的對話，拋磚引玉地幫助客戶完成自己的比喻，並與他的親身經歷產生連結。這樣不僅過程中可以啟發覺察，教練對話結束的時候，也可以用比喻重新校準。善用比喻幫助你的客戶，產生的自我覺察可以持續很久，以下記錄一個示範給大家參考。

教練，有一個圖像在我心裡浮現，你想聽聽看嗎？我們用比喻聊聊看好嗎？

客戶：好。

教練：有關你剛剛的內在與外在， 如果用房子當作一個比喻，你會怎麼說？

客戶：我這個房子的外表，看起來中規中矩，沒有什麼特色，看起來很堅固。可是走進屋子裡面的時候，發現裡面的擺設非常柔和溫暖，給人家一種家的溫暖。就可以感受到住在這裡面的人，是非常的溫暖甜蜜而幸福的。

教練：你想建立關係的那些人，在這個圖像裡的哪裡？

客戶：他們可能都是先看到有那個房子的外表而已。除非他們有敲敲門，然後我把門打開, 他們進來了才會感受到。原來看起來外面可能不怎麼起眼的房子，其實裡面還蠻溫暖，還蠻喜歡就待在那裏面的。

教練：那還有什麼方式可以看到裡面呢？

客戶：還有什麼方式可以看到裡面？難道是要把裡面那些溫暖的布置，把它拍照掛在外面嗎？

(客戶笑了, 我也笑了, 然後忍不住調皮並直接溝通起來)

教練: OK. 為什麼是用拍照？你家沒有窗戶的嗎？是銅牆鐵壁嗎？

(過兩天客戶發短信給我..)

客戶：今天晚上在想那個房子的隱喻。你提到房子有窗戶，我突然想到，我那房子的外觀堅固平實，就像政府機關的建物，窗戶其實很高，不太容易從外面看到裡面。

教練：那門呢？窗戶看不到裡面，看得到燈光嗎？

客戶：呵呵，有趣的發現，我腦袋裡浮出的房子形象，怎麼都是高牆？沒想到還有門。

教練：妳可以決定那是什麼樣的房子。

客戶：門應該很寬大的。

教練：很寬大的門，然後呢？除了寬大，材質呢？開門的方式？

客戶：嗯，我再想想，門其實可以有很大的空間發揮。

客戶：想到門，突然發覺那個房子的形象，沒那麼沉重了。門，是出入口，門面。

教練：你還可以想想，整個房子，每個部份分別代表你這個人的哪裡或什麼？

客戶：喜歡這個問題。就像，門，是出入口，第一印象。

教練：慢慢想哦，明天可以繼續。 

結語

透過上面兩例子，希望可以協助大家瞭解，運用「比喻」可以幫助我們促進雙向溝通的效果與效能，對於教練與組織內的領導人都有一定程度的幫助。總結三個運用比喻的時機：

(1) 協助對方用適合自己方式表達想法與感受。

(2) 幫助自己表達想法，讓我們更靈活地表達的自己的概念與想法。

(3) 促進雙方對某件事情的共同理解程度，可以是在一般對話或績效反饋中。

身為教練或組織當中的領導人，若能養成習慣，瞭解對方的溝通偏好，然後找出適合彼此的溝通方式，善用「比喻」進行教練會談或者在組織當中促進對話，對於我們的教練效果或者是溝通效能，將有畫龍點睛之效。

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