投出說服之球(作者：Juliet Huck, Huck Group CEO及創辦人，翻譯：張耀聰)

Juliet是Huck有限責任公司的CEO及創辦人，這間公司主要提供人際關係教育與諮商，特別是針對人類如何連結、如何透過口語來將複雜的事實整合為吸引人又具說服力的故事的技巧。她也是說服方程式一書的作者(The Equation of Persuasion, Huck LLC, 2014)。你可以透過jhuck@huckllc.com連絡上她。

有時候，把球做給滿屋子的企業決策者對我們來說並不困難，能讓你的觀眾更專注、更相信教練能對他們帶來好處。在聽聽你的客戶述說一些個人經驗後，他們也準備好要進入下一步：簽合約的階段啦。

通常，總會有一位甚至多位聽眾不領情，甚至完全唱反調。或許他們不信教練對企業的人才管理是最好的投資，又或許他們已經準備好要投資教練但不確定你是不是適當人選。不管其根本原因，這種不情願在你和你準備要合作的新客戶之間總是一個障礙，在這些情況下，用一些有說服力的溝通技巧就能打造良好的合作關係，甚至讓這段關係超越合約。

身為一位教練，讓你的客戶帶頭，鼓勵他們自己做出結論並設計可以幫助他們達到目標的行動，會成為一種有說服力的溝通方式，但你並不是放手讓他們自由發揮，而是要負責協助他們去採取特定的行動或一系列行為，雖然他們第一次接觸時可能會覺得有點不舒服，但你是有一些技術可以幫助你說服他們而不會感覺被他們攻破的。

說服的力量

運用有說服力的溝通技術來連結你跟你的聽眾，能在你試圖傳達給他們的訊息與他們接收並回應的方式之間搭上橋梁。

每位聽眾都是獨一無二、與眾不同的，帶著不同的目標、經驗、背景以及信念來與你交流，而一個有說服力的演講是一個告訴他們你的教練故事的機會，更重要的是，告訴他們他們應該要相信、倡導教練並採取行動。

說服的必備元素

以下三個步驟可以賦予你更容易跟聽眾連結的力量：

1. 走進觀眾的故事裡：

這是你能讓你成為有說服力的講者的最重要的一步。首先，在演講前你必須要先做點功課，以了解你的聽眾及他們的目標，透過深入的研究，能讓你編織出一個能夠連結彼此的故事，引導他們融入故事裡面。

2. 編織一個令人信服的故事：

不要只是分享統計數據，相反的，講個故事並搭配適當的統計數據來支持你的論點反而更有力，請記住，簡單易懂是最基本的說服條件，把你的故事簡化成結果導向會比長篇大論更有說服力。然而，講個故事只能達成一半的說服計畫，最有力的說服者也會讓聽眾發揮想像力來告訴他們「我能怎麼幫上你們」，因為人們傾向於相信他們看到的事而不全然相信聽到的，因此，視覺與聽覺元素需要相輔相成，能提高70%的效果。

你、你的故事及你提供的圖片影像必須基於你對聽眾的認識，組合這些視覺元素、統計圖表與數據、故事來讓聽眾有個獨特的經驗，同時你可以提供一些有形的材料如講義或可以下載的檔案，讓聽眾在事後回味一下。

3. 建立信任

如果沒有成功得到聽眾的信任，再怎麼引人入勝的故事與視覺效果最後終究是一場空，建立信任是一個過程，為了取信於他們，你必須要展現出你能看到他們的期望，看到他們的目標及恐懼的能力。當然，你也可以講你自己的教練故事，不過不要只講專業教練能做什麼，講一個你的教練怎麼幫客戶達成目標的故事吧。

最後，請記住，你的聽眾必須相信你講的是真的，所以即使面臨棘手的問題也要從實招來，誠實、精確、有條理的回答任何對你提出的疑問。

尋求平衡

現在，你已經知道，沒有兩位聽眾是一模一樣的，每位聽眾都有自己獨特的經驗、信念、背景與目標，為了成為有說服力的演講者，你必須要運用前面說的這些技巧來找到你的最佳位置以克服聽眾的抗拒感並引導你的聽眾到期望的行為上去，所以你需要確保你傳遞的訊息清晰、簡單明瞭、並包含了一個直接的指令，直接向你的聽眾、這些企業決策者喊話。他們當然希望做一個讓他們感覺不錯的決策，所以，運用你的專業來做一個有效溝通者來展現你的經驗，讓他們感覺到專業教練可以協助他們達成他們的目標，人選呢？當然就是你啦！