如何創造信任且親密的客戶關係

作者：Davida Ander

翻譯：張耀聰教練

校閱：毛豪寧教練

Davida是 Frame of Mind Coaching公司的溝通協調專員，這間公司是JournalEngine™的母公司。

她已經出版了好幾本著作，包括有「Peer Resources」、「International Coaching News」、「Worldwide Coaching Magazine」、「National Post」、「Ryerson Review of Journalism」以及「Outdoor Fitness Magazine」等。

是什麼讓你願意完全相信一位陌生人？他/她要說些什麼才會讓你覺得能放心的去對他/她分享你最深處的秘密？做為一位教練，與你的客戶建立最基本的信任會讓你能竭盡所能的扮演最棒的教練角色。一段親密的教練與客戶關係為你們的教練之路鋪了道路，能帶來開放、無防備的溝通，以及客戶快速且不斷的成長。

為了要建立信任關係，有四個基本要領，可以幫助你無後顧之憂的建立與客戶的信任關係。

1. 清晰的流程

你知道，你永遠不會願意在不了解雇主的期望時就答應承接一項工作，同樣的，你也不會想在還沒討論好細節以及你期望看到的成品前，就簽約雇用一位油漆工來粉刷你的房子。清楚的描述教練是什麼、以及你的客戶常常會問的問題，解釋你的教練做法，及為什麼這麼做會有效，描述你的客戶在做完教練後可以得到的結果，分享一些你以前的客戶的經驗，給眼前這位潛在客戶聽聽。當你的客戶相信他們可以放心交給你、交給你這位可靠的教練時，互信就能自然的增長了。

反思提問：

在這段介紹過程中，你和你的客戶一起走了一趟怎麼樣的旅程？

在這段過程之後，你的客戶得到什麼收穫？

2. 證明你的誠信

建立信任與親密感的下一步，是向你的客戶展現你的尊重與正直。你準時進行教練對話；積極聆聽而不評斷；提供持續的、真正的協助並實現你的承諾，你向你的客戶證明你非常在意他們成功與否。在這其中，遵守承諾是非常重要的一部份，例如，如果你答應客戶你要介紹誰給他認識，你應該確保你會盡快達成。快速的實現承諾是維持你的教練誠信的一大要素，以此為基礎，客戶將能允許他們的脆弱、了解他們在你的眼中是有價值且被尊重的。

反思提問：

你如何向你的客戶展現你的言行一致？

當你對客戶立下承諾時，你有很有效率的去實現你的承諾嗎？

3. 聯絡的頻率

跟你的客戶保持聯繫，會加速他們的發展並更快速建立互信。想想看：如果你想要快點達成什麼事情，一週練個兩到三次當然會比一週一次或兩週一次來得更快達成。同樣的，在安排好的教練對話期間跟你的客戶交流，可以幫他們更容易上軌道並加快他們的腳步。你可以寫個email或利用線上平台來寄出一些提示或提問。在教練以外的時間進行一些有意義的對話，可以幫助你更了解客戶的想法與信念，也能確保你沒有錯過什麼訊息。高頻率的聯繫可以幫你更有效的建立互信關係。

反思提問：

你如何在教練期間跟你的客戶聯繫？

當客戶進度落後時，你怎麼讓他們加快腳步趕上軌道？

4. 深入的會談

建立教練關係中信任基礎的第四個元素，是徹底的、親密且持續的對話。在你的客戶完全了解你之前，你將很難去加速他們的前進與改變。探索好或壞，或難堪的，這些想法可以協助客戶看到他們的思考模式與信念是怎麼干擾他們的成功，而這正是教練會談所以發生轉化的效果。當你與客戶一同深入對話時，你將能證明你是值得被信任的；你問他們的目標、遺憾、掙扎與過去經驗；然後妥善小心的處理他們的敏感訊息，當客戶能輕鬆的對你開誠佈公時，當下，你的教練就具有相當強力的影響力了。

反思提問：

你是否有方法能探索你的客戶的想法與信念？

你如何讓你的客戶可以安心的分享他們的內心秘密？

對教練來說，建立親密與信任感是一件值得探討的事情，你將會發現，這些原則正是教練能力變強大的先決條件。